Verkauf führen mit System
Die gezielte Führung des Vertriebsaußendienstes ist eine der großen Herausforderungen des Landmaschinenhandels: Da der Vertrieb von Landmaschinen größtenteils über den Außendienst vor Ort erfolgt, ist der Erfolg beziehungsweise Misserfolg der Vertriebsaktivitäten im besonderen Maße von der Effizienz und Sorgfalt der Außendienstmannschaft abhängig.
Qualität der Daten ist wichtig
Zu den wichtigen Erfolgsfaktoren zählt unter anderem die Erfassung vertriebsrelevanter Daten – allerdings muss der Verkäufer, der sich gerne vor den PC setzt und in einer Datenbank voller Elan die Ergebnisse von Telefonaten und Besuchen dokumentiert, wohl erst noch geboren werden. Auf der anderen Seite muss der Unternehmer respektive Vertriebsleiter ein großes Interesse an diesen Informationen haben. Wie sonst sollte man den Vertrieb gemäß der gesteckten Ziele steuern? Und wie sonst sollte man wissen, ob die Vertriebsmannschaft effektiv und effizient vorgeht? Schließlich hat nicht jeder Vertriebler eine ausgeprägte Selbststeuerung, durch die man sich darauf verlassen könnte, dass der vertriebliche Erfolg einem ganz ohne eigenes Zutun zugeflogen kommt.
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