Kundeneinteilung heute noch sinnvoll?

Im Fußball gibt es die erste, zweite und dritte Liga, eine typische Einteilung nach festgelegten Kriterien. Klassifiziert ein Unternehmen seine Kunden und kennt deren Situation, kann man sie individuell ansprechen und damit höhere Umsätze erzielen. Die typische Einteilung des Kundenbestands erfolgt in drei oder vier Gruppen, von A bis C oder D. Die Einteilung erfolgt anhand bestimmter Merkmale, wie beispielsweise Betriebsgröße, Umsatz, Dauer der Beziehungen, Image des Kunden. Damit Marketingmaßnahmen wirken, braucht jede Kundengruppe eine unterschiedliche Betreuung. Gezielte Kundenansprache verringert Streuverluste.

Der Vertrieb kann jedem Kunden nach einem internen Schlüssel eine Punktezahl geben und danach die Einteilung vornehmen. Die Vergabe von Punkten nach dem Deckungsbeitrag oder anderen Aspekten ist ein aussagefähiger Indikator für die Akquise-Bemühungen. Auch der Kunde klassifiziert seine Lieferanten, bewertet sie jährlich neu und passt sie den Gegebenheiten an. Um den Aufwand zu begrenzen, werden nur Kunden mit einer Mindestumsatzgröße qualifiziert, Neukunden erst nach dem dritten Auftrag. Bei Erstkunden sind die gemeinsamen Kennzeichen zu den Ertragskunden wichtig. Je mehr davon, desto besser.